<th id="frr1v"></th><cite id="frr1v"></cite>
<cite id="frr1v"><dl id="frr1v"><progress id="frr1v"></progress></dl></cite><var id="frr1v"></var><cite id="frr1v"><ruby id="frr1v"></ruby></cite>
<cite id="frr1v"><dl id="frr1v"></dl></cite>
<cite id="frr1v"><video id="frr1v"><menuitem id="frr1v"></menuitem></video></cite><var id="frr1v"></var>
<cite id="frr1v"></cite>
<cite id="frr1v"><video id="frr1v"><menuitem id="frr1v"></menuitem></video></cite>
<menuitem id="frr1v"></menuitem><ins id="frr1v"><noframes id="frr1v"><var id="frr1v"></var>
<cite id="frr1v"></cite>
您现在的位置 公务员期刊网 >> 论文范文 >> 经济论文 >> 营销策略论文 >> 正文

玻璃厂EPC作为工业品的营销策略

摘要把EPC视为一种特殊的工业品从工业品营销的视角分析其特点并探讨了设计院把玻璃生产线工程总承包以EPC的形式向国内外业主营销时应采取的识别决策链关系营销解决方案营销等策略

关键词EPC工业品营销决策链服务

0引言

工业品是?#25913;?#20123;用于社会再生产的产品和服务EPC是一种工程总承包模式包括设计Engineer采购Procure施工Construct三个过程EPC实质上是一种服务在服务的过?#35752;?#24418;成了一种用于社会再生产的产品工程本文把EPC视为一种特殊的工业品从工业品营销的视角分析其特点并探讨了具有设计龙头优势的科研设计院所把玻璃生产线工程总承包以EPC的形式向国内外业主营销时应采取的一些策略

1玻璃厂EPC的特点

玻璃厂EPC既有EPC的通常特点也有着一定的行业特殊性玻璃厂EPC的通常特点有业主把项目的管理风险转嫁给工程总承包方业主只对工?#25506;?#34892;整体的原则的目标的管理和控制介入具体组织实施的程度较?#24120;?#24037;程总承包方需要发挥主观能动性为业主和自己创造更多的效益?#21462;?#29627;璃厂EPC的行业特殊性体现在以下两个方面一是以玻璃厂业主的运作习惯在方案设计阶段介入程度深对设计院存在主观依赖?#38498;?#36739;高信任度在?#33539;?#29627;璃厂的功能规模产品规格乃至工期等指标倾向于采纳设计院的建议因此在为玻璃厂EPC选择总承包商时往往是在设计院之中选择将设计院的方案设计优化设计水平作为主要评估因素二是玻璃生产线一般会被要求赋予多种规格玻璃产品的生产能力以?#35270;?#24066;场变化以设计为龙头的EPC更适合玻璃厂业主的沟通习惯和快速响应需求更?#35270;?#24037;艺复杂技术要求高的玻璃生产线建设项目更能发挥设计院项目组织管理和协调的核心作用更能使设计以友好开放的界面向下兼容推动采购施工试运行等?#26041;?#21160;态调整在履约过?#35752;?#21644;合同总价范围内满足业主要求

2玻璃厂EPC作为工业品的营销策略

玻璃厂EPC的客户是产业链终端的玻璃制造企业营销活动是在设计院和企业两者间展开的也就是B2B属于组织营销院企双方的目标都非常明确就是希望通过交易获利所以说玻璃厂EPC营销不仅是院企间产品和服务的营销更是组织间交换关系的管理和发展基于上述特点玻璃厂EPC作为工业品的营销策略应着重于以下几个方面

1正确识别和解构业主的决策链

玻璃厂EPC作为工业品的采购的周期长金额大过程复杂业主选择总承包方时非常理性通过分析以往玻璃厂EPC案例发现业主的项目团队由四类成员组成分别是决策者影响者把关者使用者这个团队形成了一个采购决策链执行着最为关键的任务决定向谁采购玻璃厂EPC服务团队的分工基本为决策者是未来玻璃厂的拥有者拥有一票否决权和决定权?#25381;?#21709;者是对决策者有采购建议和影响的人是决策者信任的人把关者往往从技术和品质上进行评判和把关如玻璃厂总工程师品质管理部门经理等使用者是实?#36866;?#29992;部门或个人是真正意义上的用户他们的意见也非常重要玻璃厂EPC向业主营销成功的一个关键就是正确识别和解构业主方的决策链在错综复杂的玻璃企业组织架构中?#19994;?#20915;策者影响者把关者使用者特别是要?#19994;?#36825;四者中的关键人物并与之建立?#24049;?#20851;系获得他们的支持和认同

2正确使用关系营销

关系营销分两种一种是狭义的即设计院与业主建立?#24049;?#30340;厂院关系?#20445;?#21521;业主推介技术品牌与产品使之成为业主所需时的首选另一种是广义的即向全社会营销企业品牌及产品建立并发展与社会力量的?#24049;?#20851;系从某种意义上说玻璃厂EPC既是知识密集型也是?#24335;?#23494;集型还是关系密集型的工业品关系营销其实是被设计院经营者高度重视的只不过一直处于狭义的关系营销阶段随着市场竞争加剧和营销理念的进步有的设计院已经觉醒正逐步把关系营销从狭义推向广义不但重视客户关系与客户充分互动而且更加注重发动社会力量影响业主决策玻璃行业就已经出现设计院与地方政府签订战略合作协议通过政府向地方玻璃企业施加影响拿到玻璃厂EPC订单的营销操作玻璃厂EPC的关系营销可以从以下四个层面进行首先设计院要加强与业主建立关系管理关系的能力其次发挥设计院的专业优势以专家顾问服务为切入点各专业采取专?#19968;?#34892;动建立全面的专家和专业关系营销对业主决策链进行全覆盖第三做好客户服务和关系维护工作与业主建立起牢固?#39029;?#26399;的伙伴关系第?#27169;?#24320;展广义关系营销不仅关注直接客户关系也要关注社会力量?#22270;?#25509;客户关系比如政府高校社团组织行业协会关键设备的龙头企业?#21462;?

3发挥设计院的自身优势做好解决方案营销

从应用角度?#27492;?#35299;决方案营销非常?#35270;?#20110;玻璃厂EPC这种结合了高技术含量软硬件产品兼备和专业技术服务的工业品往往是从方案开始按项目运作设计院从一开始就有机会为业主解决问题创造价值实践证明在玻璃厂的建设和运营中需要的技术和服务越多可集成度就越高解决方案的针对性?#35282;?#25552;供给客户方的价值就越高设计院也能从中获利更多另外设计院许多专业都有专有设备也可通过解决方案?#21019;?#21160;产品销售设计院承接玻璃厂EPC订单的主要优势可以通过解决方案来体现设计院对玻璃行业有着深刻理解对专业知识有着全面的储备能针对业主需求提供包含技术设备实施等要件的解决方案一般而言玻璃厂EPC解决方案营销要做到以下几点个性化服务设计院不可能只服务一家玻璃企业况且业主们在经营理念细分领域等方面都存在差异所以要有立足于市场需要针对不同业主个性化需求提供解决方案的卓越能力动态化服务动态化服务之于玻璃厂主要体现在两个方面一是针对一个业务订单动态化的提供解决方案二是针对同一企业的不同发展阶段动态化地提供服务清单解决方案营销动态化服务的目的就是在实施过?#35752;?#26681;据外界条件变化连续地消除延迟变更浪?#36873;?#19981;合格材料设备临时增减量等影响因素最终成功履约并为获取更广泛的业务触点可?#26377;?#25552;供解决方案而获得更丰厚利润回报埋下伏笔柔性化服务在玻璃厂EPC的履约过?#35752;校?#19982;方案制定和项目管控能力同等重要的是?#35270;?#19994;主需求变化和市场波动的应变能力调整能力和预知能力使玻璃厂EPC这一工业品对业主保持过程柔?#38498;?#25509;触柔性柔性化服务在设计院由来已久比如设计变更体现的就是柔性服务的产品调整能力设计阶段是EPC的起点设计院可以把握这一起点优势在方案的制定和实施中展现灵活机动?#20174;?#24555;捷?#35270;?#22810;样性需求的优势体现配置?#35797;?#21644;操作?#35797;?#30340;能力如果一个设计院在提供解决方案的过?#35752;?#21487;以比对?#25351;?#21152;柔性就可以在方案中体现创新性性价比和个性化从而获得竞争优势履?#24049;?#26381;务营销在当前的工程总承包模式下工?#25506;?#20184;便意味着履约完成总承包方往往不重视履?#24049;?#26381;务?#35789;?#26377;?#26102;?#26399;和售后?#32423;?#26356;多是应急式服务在玻璃厂EPC营销中需要引入履?#24049;?#26381;务营销观念工?#25506;?#20184;仅仅是项目的结束对营销而言则是开始业主关心的不仅是工程的质量更注重的是从此多了一个伙伴?#20445;?#21487;以共享设计院的创新成果?#22270;?#26415;?#35797;?#35774;计院则为自己的技术与服务?#19994;?#20102;稳定的销路履?#24049;?#26381;务营销不仅仅是玻璃厂EPC的新趋势更应该是所有制造服务业进步的必然

3结语

我国玻璃工业60年的发展经历了解放初期?#25351;?#29983;产时期自行建设时期开发浮法技术阶段和改革开放后的快速发展时期我国玻璃工业的跨越式发展是从上世纪80年代开始的30多年的历?#26041;讨校?#29627;璃工业的工艺技术和装备水平取得了革命性突破产业结?#20849;?#26029;优化生产规模品种质量等都取得了?#29615;?#29467;进的发展相比之下对玻璃工业的工艺技术和装备这些工业品的营销手段和观念?#35789;?#33853;后的尤其是对于玻璃厂EPC这样的全过程服务仅仅是作为技术进行推介作为工?#25506;?#34892;管理而没有认识到这是一种工业品可以通过融合技术营销与商务营销的营销手段进行系统运作所以手握先进技术的科研设计院所应该顺应时代潮流把技术变成服务把服务视为工业品?#20445;?#37325;视工业品营销主动识别用户的差异化需求从市场驱动转变为驱动市场?#20445;?#25913;变以前努力提高业务质量却忽视营销不能高效的把先进技术装备推向市场的?#32622;?

作者刘宝泉 陈绍勇 刘柳 单位秦?#23454;?#29627;璃工业研究设计院有限公司

阅?#38142;问?script language='javascript' src='http://www.tomv.tw/lunwen/GetHits.asp?ArticleID=119124'>人次

  • 上一篇论文
  • 下一篇论文 没有了
  • ˷ͧ6빫ʽ
    <th id="frr1v"></th><cite id="frr1v"></cite>
    <cite id="frr1v"><dl id="frr1v"><progress id="frr1v"></progress></dl></cite><var id="frr1v"></var><cite id="frr1v"><ruby id="frr1v"></ruby></cite>
    <cite id="frr1v"><dl id="frr1v"></dl></cite>
    <cite id="frr1v"><video id="frr1v"><menuitem id="frr1v"></menuitem></video></cite><var id="frr1v"></var>
    <cite id="frr1v"></cite>
    <cite id="frr1v"><video id="frr1v"><menuitem id="frr1v"></menuitem></video></cite>
    <menuitem id="frr1v"></menuitem><ins id="frr1v"><noframes id="frr1v"><var id="frr1v"></var>
    <cite id="frr1v"></cite>
    <th id="frr1v"></th><cite id="frr1v"></cite>
    <cite id="frr1v"><dl id="frr1v"><progress id="frr1v"></progress></dl></cite><var id="frr1v"></var><cite id="frr1v"><ruby id="frr1v"></ruby></cite>
    <cite id="frr1v"><dl id="frr1v"></dl></cite>
    <cite id="frr1v"><video id="frr1v"><menuitem id="frr1v"></menuitem></video></cite><var id="frr1v"></var>
    <cite id="frr1v"></cite>
    <cite id="frr1v"><video id="frr1v"><menuitem id="frr1v"></menuitem></video></cite>
    <menuitem id="frr1v"></menuitem><ins id="frr1v"><noframes id="frr1v"><var id="frr1v"></var>
    <cite id="frr1v"></cite>